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于亚洲私人银行来说，中国富人可不是容易伺候的客户。他们要求高回报，低收费，还喜欢把财富分别放在多家银行。对私人银行而言，要满足他们所有的要求并获得较好的利润并不容易。
但也有迹象显示，随着市场持续大幅波动，投资者意识到自己管钱并不容易，他们的想法已经在发生变化。随着市场走向成熟，中国富人也更有兴趣考虑财富传承的安排。咨询公司麦肯锡称，亚洲私人银行的利润率2012年比上年提升了六个百分点，至17%。不过，相比欧洲23%和美国32%的利润率，还是偏低。
麦肯锡副合伙人Jared Shu说，亚洲市场还是竞争很激烈，客户不会只选择一家私人银行，但他们正在把钱包集中到一家主要的银行。虽然这一趋势刚刚开始，这对私人银行来说还是好消息，因为它们的商业模式是帮助客户管理所有和理财有关的事情，并且一做就是很多年。
三个因素促成了这样的变化。第一，雷曼兄弟倒闭之后，客户们担心把所有的资产放在同一家银行里会出问题。但现在这种担心少了，他们也意识到，资金过于分散其实是很麻烦的一件事情。
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上海复星集团创始人之一梁信军说，他目前没有使用任何一家私人银行。
第二，客户们也不再把私人银行只当成他们的交易商，以能否给他们提供回报最高的股票和最低的佣金作为衡量标准。他们现在想要听取建议，为资产实现保值。
高盛亚洲负责私人财富管理的李硕培说，过去中国客户只要券商服务，现在明显感到他们对理财建议也更感兴趣。过去三四年内，在高盛亚洲私人财富管理业务中，和理财咨询服务有关的收入占比翻了一番。
第三，客户们也被银行可能提供的其他服务允诺吸引：如果把更多的资金放在一家银行，就可能拿到热门新股等更好的投资机会，还有从银行获得贷款。对于最好的客户，外资银行不仅提供和经济学家、交易员见面的机会，甚至CEO也会出面和他们交流。一个私人银行家一般服务30个客人，你可能不想成为排在最后的那个。
花旗私人银行部亚洲投资主管Roger Bacon说，客户越来越希望能够建立更多关系，比如在欧洲和美国有什么估值偏低的机会。如果他们是我们的大客户，那他们就更容易得到这种机会。
商业银行的一些服务，比如贷款、现金管理和贸易融资对中国企业家客户来说特别有吸引力。他们占到私人银行客户的比例高达40%，在发达国家，私人银行的客户主要是财富继承者，他们没有这方面的需要。中国企业家客户也希望银行能够帮助他们减持自己在公司的股权，并帮助寻找下一个收购对象。
今年一季度，瑞士银行私人财富管理新增资金增长速度比上年同期提高11%，超出去年四季度9%的增长速度。其中不少资金来自现有客户。这家银行还表示，客户委托它管理的资金比上年有了两位数的增长。
随着客户把资金向瑞士银行这样的大银行转移，小银行则受到挤压。这可能会使得市场开始加大集中度。但目前就算是几家大行，其占有的市场份额比例估计也不到5%。
私人银行正在试图从现有客户中挤出更多油水，但要想真正有增长，必须向中国高净值用户显示他们的实际价值。根据麦肯锡的数据，目前中国高净值人士只有15%到25%的金融资产在私人银行手里。
上海复星集团创始人之一梁信军说，他目前没有使用任何一家私人银行。他说：我自己就是做投资的，所以没有这个需求。但这位中国胡润百富榜上排名46位的亿万富翁也表示，如果银行能够把更国际化的服务带入中国，他还是会有兴趣的。
（本文作者顾蔚是《华尔街日报》中国财富和奢侈品编辑。她针对中国高净值人士写的投资和消费专栏，于每周五在报纸及网络版以中英文双语同步发表。 2013年加入《华尔街日报》之前，顾蔚在路透工作十年，包括在香港用中英文写有关中国经济和金融的专栏，和在纽约从事美国高科技公司和中国有关报道。顾蔚1998年在《第一财经》电视开始记者和编辑生涯。她是美国特许金融分析师，拥有纽约大学经济新闻硕士学位。）
华尔街日报网络版供稿
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发表于 2013-7-5 10:24:09