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标题: 秘诀 [打印本页]
作者: 沈文 时间: 2014-4-8 19:46
标题: 秘诀
一. 角度
从现在开始你必须100%的站在对方的角度！同时要走进对方的世界，深入了解对方的内心对话！( 深入瞭解对方最关心的问题點 )
如何操作：
第一步：忘掉一切，走出自己的世界
第二步：走进对方的世界
第三步：将对方带到他世界的边缘
第四步：将对方带入你的世界
二 . 焦点
你关注哪里？
你的能量就会流向哪里！哪里就会成长！
如何操作？
1.要把焦点，放在你公司有结果的员工身上
2.要把焦点，放在有结果的客户身上
3.要把焦点，放在有结果的产品身上
4.要把焦点，放在有结果的市场上
5.要把焦点，放在目标客户最想要的结果上
在营销时，若你没有提前锁定目标客户最想要的结果！你的营销无疑于大海捞针！
三. 理由
无论你想要什么？
或者你不想要什么？你总能找到理由!
三句话：
1.沮丧，是人生中最昂贵的浪费！
2.低潮，是人生中最致命的伤害！
3.抱怨，是人生中最大的无能！
人生最可悲的一件事情是：
为失败找到了理由！
因为这个世界，没有客观！只有主观！
一个人成功的大小，最终只取决于：
从低潮中跳出来的速度！
1.作为老板，你一定要为自己的企业找出，
要做大、做强、做久的7个理由！
2.作为老板，你一定要协助你的每一个员工，
找出一定要幫助达成他收入的7个理由！
3.作为老板，你一定要协助你的客户，
一定要购买你公司产品的7大理由！
作者: 沈文 时间: 2014-4-9 22:16
四. 平衡
营销就是去打破对方的平衡，（为何要打破平衡？）因为对方意识不到问题的严重性，（为何意识不到？……）因每个人都深深的沉浸在自己的领域。
帮助对方去发现问题，抓住机会，打破平衡，让他发现问题的严重性！
实际上，每一个客户都是极不愿意离开他的商家的，每个客户都多么发自内心的渴望，有一个商家能够占领他的生活、垄断他的生活、接管他的生活，一辈子在你的那个领域 ( 某个方面 )。
为何老客户会离开商家呢？
因为在客户付钱时，客户失去了平衡！
你没帮助你的客户去恢复那個平衡點！
留下老客户的3大秘方：
1.给他一份梦想成真的体验！
因每一个购买的背后都有一个巨大的梦想！
每次客户付钱，都是为了背后的一个梦想！
你要用清晰的语言、画面去描绘出来！
2.要制造一份意料之外的惊喜！
3.触发客户的内疚感与自豪感！
举例：家具店（在客户买完家具付完钱後，意外的收到了一份配件或小禮物的！）
五. 人性
没有营销，只有人性！
人性背后的指南针:
1.身份感
人性最大的不满是：
理想的身份与现实的身份有巨大的差别！
2.渴望
产品的价值不取决于产品的本身！
而取决于客户对产品的渴望程度！
3.恐惧
因为每个人都深深的沉在自己的世界，自己的领域，自己的行业，对自己的世界 行业 领域以外的都感到极度恐惧！
因为恐惧，所以，你没能力知道自己的需求？你的客户没能力知道自己的需求？
你的客户没能力知道自己想要的产品是什么？客户没能力来判断与识别你公司产品的价值？
在你的行业你是专家、权威、医生、診斷者，客户有問題，你要協助他！
因在你的领域，你的客户是一无所知，客户会感觉到害怕和恐惧！
第一大错误：
在没充分了解客户的情况下就衝上去做推荐！
第二大错误：问你的客户要什么？
例：和太太买窗帘（服务员在没充分了解我们的情况下，就衝上来就来推荐）
人性背后的第四大指南针：好奇心
瞬间启动对方好奇心的3大按钮、方法
六. 测试
营销是需测试的！
你公司的营销方案也是需要测试
测试可以让一个营销的菜鸟，
在一夜之间成为营销的天才！
1-6个秘诀补充：
人开始做一件事情和不做一件事情，都是一种巨大的改变！
大多数的购买决策，都是受情感的影响！
人之所以痛苦，是因理性去阻止你的感性！
每个购买，都是因体验某些因素而发生了巨大的改变（改变之前是平衡，改变之后平衡被打破）
你被影响，你的潜意识被影响，你不进行购买，生活就会非常的痛苦！
因你的平衡已被打破，你需要购买来恢复你的平衡！（这个过程被重复，产生重复购买）
来源于精神主观
真正的营销高手是将精神产品特质化，所以，销售的过程（销售的不是产品，而是用完产品之后的感受！）
所以，你需要做的是将精神层面的感受，用物质化的形式表现出来！
理性不如感性！
感性不如宗教性！
宗教性不如灵性！
七. 体验 没有营销、只有体验！
体验：只有你成为天才的客户，你才能成为天才的销售！
只有成为购买的高手，你才能成为销售的高手
100%的站在客户的角度，最有效的方法就是自己成为客户，自己去购买！
学营销唯一的通道：
就是自己去购买！自己去体验！
将其它行业的最有效、最成功的营销方法，复制到你的行业里面去！
八. 见证（客户见证）
一个客户见证，胜过你的千言万语！
客户见证秘方：
1.名人见证
名人：你目标客户的影响力中心
2.见证结果
3.数字化（量化）的见证
九. 周期
企业规划5个阶段
1. 0～100万—只需做销售 【 做成】
2. 100～1000万—要关注营销 【做强】
3. 1000～5000万—强调系统 【做大】
十. 价值（价值感)
如何塑造价值:
1.量化价值
2.价值标杆
十一. 保证
增加保证，就会增加利润！
成交中最大的障碍是：信任感不足够！
十二. 赠品
赠品之所以有效，是因为人们不喜欢便宜，但喜欢贪便宜！
如何使用赠品？
1.你的赠品必须是低成本、高价值的！
2.你的赠品一定要跟你的主打产品是相关的！
3.赠品一定要去塑造它的价值！
十三. 打折
（要強調你或產品的價值！別轻易打折）
1.打折將会伤害你與老客户的感情！
2.打折会让你的客户不愿意再全价购买！
3.只要你打折，一定会损坏你的品牌！
十四. 印象（影响）
营销就是要先给你的目标客户，打造一个独特而深刻的印象！
所谓的打造印象，就是造势！
如何造势？造谁的势?
1.对外——造你目标客户的势！
2.对内——造你员工的势！
十五.思维（別卖产品！而是要卖思维模式)
颠覆思维模式：
1.永远都不要卖产品！只卖思维模式！
2.没有销售！只有自我销售！
没有成交！只有自我成交！
3.营销的一切答案，都在你目标客户的大脑中（所以，你要去研究你的客户思维！）
十六. 成交（后端模式）
没有后端，就没有永恒的利润！
90%的利润，就在你的后端！
一家企业所有人，要么成交！要么配合成交！
第一.首次成交
1.首次的成交你的利润不能太大，要么赚一点，要么亏一点，要么打平！
为什么？
因为客户不信任你！不了解你产品的价值！
2.首次的成交要把利润让出去！
将利润让给你的客户，员工，合作伙伴！
第二.追销
利润提高到7%左右
前端打平或亏钱，后端赚大钱
你的购买金额=信任*价值*时间
十七. 聚众
营销就是聚众、就是将一群有梦想、有野心、有购买力的人一步一步的聚集到你这里、共同的成为你的一生朋友或终身信赖的合作伙伴！
明确各自的利益和梦想，要创造共同成长的平台！
作者: 沈文 时间: 2014-4-10 20:58
十八、（利润）穴位
一家企业利润来源于哪3个地方：
1.每次购买客户的数量
2.购买客户的单次购买金额
3.客户购买的次数
数量 金额 次数 总额
100 100 10 10w
110 110 11 133100
120 120 12 172800
130 130 13 219700
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十九、信任
信任是成交的第一货币，没有信任就没有成交
如何快速与你的客户，快速建立起信任感呢？
操作方法：
1.给自己打造一个专家的形象！
2.客户见证（一个见证，胜过你的千言万语）
3.你公司给客户的地址，网站
（即第一印象，非常重要！）
二十. 系统
作为企业，你一定要有一个好产品。
1.好产品
2.好客户
3.好方法
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二十一. 接触（接触方式）
你的客户只要通过不同的接触方式，去接触他（短信，电话，快递，邮件，微信......）连续接触21次！
很多人提前放弃，是因为接触的次数不够，接触的方式太单一化了！
二十二. 好奇心
1，神秘感
2，制造悬念
3，忽隐忽现
你永远都別把第一次成交，当成最后一次成交
你永远要为下一次成交做好铺垫！
二十三 . 标题
一个公司的好名字，是这家公司成功的一半
一个产品的好名字，是这个产品销量的一半
一个活动的好标题，是这个活动成功的一半
二十四.标准
（千萬別急著卖产品，而是要卖购买标准）
你的标准要客观！
你必须站在第三方的角度去说！
二十五.杠杆
1.无论你的梦想有多大？无论你的目标是什么
？无论你想要的是什么？在这个世界上，你想要的一切，至少有一个人或多个人，已经做到并且已经拥有，你要做的事找到这个人（这群人）与他合作！
2.无论你的梦想有多大？无论你的目标有多大
？无论你想要的是什么？在这个世界上，你想要的一切，除了你想要之外，至少有一个人或多个人，和你一样也想要，你要做的是，找到这人或这群人，與他合作！
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二十六.方案（不卖产品，只卖方案）
方案的秘方：
1.无懈可击
2.无法抗拒
解决客户抗拒最有效的方法，是不去解决它！
3.营销人的使命是，你要去帮助你的客户意识到，购买是他最好的选择！而不是，在他还没有准备好的情况下，仓促的去成交！
换句话说，营销的根本是---客户要买，而不是你要卖！
二十七. 原因（解释）
在销售时你要对一切解释原因
要真实 要明确 要合理
二十八. 真相
1.人们不喜欢阅读，喜欢浏览！
2.每个人都沉浸在自己的世界!
3.人们的注意力极度有限的!
二十九. 原罪
人们购买的7大原罪：
1.傲慢
2.嫉妒
3.暴食
4.淫欲
三十. 动机
购买行为背后的动机：
1.为了【爱】
2.因为【恨】
3.获利
4.责任
三十一. 行动（号召行动）
你要给你的客户一个具体的行动
如何号召行动？
1.要简单
2.要明确
3.要果断，快速
4.要主动
三十二. 状态
客户的状态（你需要提前让客户进入成交的状态）
每一个主动联系你公司的人，可以100%的能成交（有时候你要恐吓或威胁你的客户）
三十三. 语言
一个客户之所以成交，是因为你的语言给对方产生了美好的画面！
一个客户之所以不成交，是因为你的语言在对方的大脑中产生了恐怖的画面！
三十四. 自豪感
如何触发自豪感:
1.制造惊喜与内疚
2.给与确定性与安全感
3.认可身份与重要性
三十五、8步自动化营销流程
1.瞬间抓住对方注意力
2.激发对方欲望
3.建立强大的信任
4.铲除所有的风险
5.杜绝客户的拖延
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三十六. 战略
1.永远将客户的利益放在第一位
2.你给别人的价值越多你将得到的越多
3.你必须意识到，你的产品可以改变客户的生活和实现客户的梦想
4.你真正销售的是问题解决的方案
5.你要永远关注客户的生活和最终的结果
6.成功的企业90%利润一定来源于重复购买的客户
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三十七、因果
万法皆空，因果不空
你付出什么，你就会收获什么
你今天所得到的一切，都是你过去所付出的
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你生活当中发生的任何事情，100%是你过出所付出的
如何操作：
1.忏悔
2.感恩
3.祈祷
4.放下
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